Case study này giới thiệu về Flexidata – đối tác phân phối chính thức của Canvas tại Việt Nam – và cách tiếp cận đầy tâm huyết, lấy vấn đề làm trung tâm của anh Huy Trần khi làm việc với các cơ sở giáo dục. Thay vì bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm, anh Huy dành thời gian để lắng nghe, tìm hiểu những khó khăn thực sự của từng đơn vị và đưa ra những giải pháp phù hợp với nhu cầu cụ thể đó.
Câu chuyện của Flexidata là lời nhắc rằng những mối quan hệ hợp tác bền vững không thể xây dựng trong ngày một ngày hai. Tuy nhiên, bằng cách tập trung vào con người và mối quan hệ thay vì giao dịch ngắn hạn, các đối tác phân phối có thể tạo ra giá trị thực, mang lại tác động lâu dài và xây dựng một mô hình kinh doanh bền vững, có lợi nhuận.
Giải quyết vấn đề, không chỉ đơn thuần là bán hệ thống LMS
Khi gặp gỡ các cơ sở giáo dục tại Việt Nam, anh Huy Trần không bao giờ bắt đầu bằng một bài chào hàng. Thực tế, anh thậm chí còn không nhắc đến hệ thống quản lý học tập (LMS) ngay từ đầu. Thay vào đó, anh lắng nghe. Anh đặt câu hỏi về những thách thức lớn nhất mà nhà trường đang gặp phải, điều gì đang cản trở họ phát triển, và nhà trường mong muốn cải thiện điều gì nhất. Phần lớn khách hàng ban đầu không nghĩ rằng họ cần một hệ thống LMS — nhưng họ lại có những vấn đề thực sự cần được giải quyết.
Hiểu khách hàng trước tiên
Thành lập vào năm 2011, Flexidata là công ty cung cấp giải pháp phần mềm tập trung vào thị trường Việt Nam và khu vực Châu Á – Thái Bình Dương. Hành trình của công ty trong lĩnh vực công nghệ giáo dục bắt đầu từ năm 2017 khi Flexidata thành lập một đội ngũ chuyên làm việc với các cơ sở giáo dục.
Nhận thấy tiềm năng của thị trường, Flexidata ban đầu triển khai Canvas OS vào năm 2019, và đến năm 2021 đã chính thức trở thành đối tác chiến lược phân phối của hệ thống quản lý học tập Canvas LMS. Đội ngũ Flexidata luôn kiên định với mục tiêu hỗ trợ các đơn vị giáo dục chuyển đổi số bằng cách giải quyết những vấn đề cấp thiết nhất của nhà trường.
Cách tiếp cận giải quyết vấn đề này là cốt lõi trong cách anh Huy kết nối với khách hàng. “Phần lớn khách hàng của chúng tôi hoặc là chưa từng biết đến LMS, hoặc chỉ biết rất ít về nó,” anh chia sẻ. “Nhưng nếu tôi hiểu rõ những khó khăn mà họ đang gặp phải, tôi có thể chỉ ra cách công nghệ giúp nhà trường giải quyết những thách thức đó.”
Không phải ai trong cuộc trao đổi cũng có cùng quan điểm. “Tôi thường thấy có sự khác biệt trong góc nhìn giữa các bên liên quan — từ ban giám hiệu, đội ngũ IT đến các giảng viên. Điều quan trọng là phải xây dựng được sự tin tưởng, thúc đẩy các cuộc đối thoại và đóng vai trò như một đối tác đồng hành đáng tin cậy. Chúng tôi cung cấp thêm thông tin, chia sẻ các case study, và từng bước đồng hành cùng họ trong hành trình chuyển đổi.”
Thay vì tập trung vào việc chốt đơn ngay lập tức, anh Huy chọn cách nhìn dài hạn. Đội ngũ của anh đầu tư thời gian để xây dựng mối quan hệ, thấu hiểu những thách thức mà các trường đang gặp phải và hướng dẫn các nhà quản lý ra quyết định dựa trên cách công nghệ giáo dục có thể giải quyết các vấn đề đó. Theo thời gian, cách tiếp cận này đã mang lại những mối quan hệ hợp tác bền vững và có giá trị lâu dài.
Một cách tiếp cận khác trong việc bán hàng
Ở nhiều thị trường khác, người bán thường tập trung vào việc chốt đơn ngay lập tức và sẽ bỏ qua nếu khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua LMS. Tuy nhiên, như những gì anh Huy đã chứng minh tại thị trường Việt Nam, một chiến lược tư vấn và đồng hành lại mang đến hiệu quả cao hơn nhiều. Bằng cách định vị mình là một cố vấn đáng tin cậy thay vì chỉ là người bán hàng, anh Huy đảm bảo rằng khi các cơ sở giáo dục sẵn sàng đầu tư vào công nghệ giáo dục, họ sẽ tìm đến anh.
“Khi chúng tôi dành thời gian để thực sự hiểu những khó khăn của nhà trường và đưa ra những góc nhìn hữu ích, nhà trường bắt đầu nhận ra giá trị của công nghệ trong việc giải quyết các vấn đề đó,” anh chia sẻ. “Nhiều khách hàng của tôi ban đầu không nghĩ rằng họ cần một hệ thống LMS. Giờ đây, họ không thể tưởng tượng nổi mình đã từng vận hành như thế nào khi không có nó.”
Anh cũng chia sẻ cách mà Flexidata nuôi dưỡng các mối quan hệ này: “Chúng tôi không chỉ bán xong rồi biến mất. Chúng tôi thường xuyên quay lại, chia sẻ các case study phù hợp và giúp nhà trường hình dung những điều có thể đạt được. Theo thời gian, nhà trường chủ động tìm đến chúng tôi để đặt câu hỏi, vì họ tin rằng chúng tôi có thể định hướng đúng đắn cho nhà trường.”
Vì sao tư duy dài hạn lại mang đến thành công
Thực tế là các cơ sở giáo dục hiếm khi đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Ngân sách, quy trình phê duyệt nội bộ và những ưu tiên cạnh tranh khiến quá trình ra quyết định có thể kéo dài nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Tuy nhiên, bằng cách duy trì mối quan hệ, luôn giữ kết nối với khách hàng tiềm năng và liên tục thể hiện được giá trị, các đối tác có thể tạo nền tảng vững chắc cho những cơ hội trong tương lai. Ví dụ, kể từ khi trở thành đối tác chính thức, Flexidata đã đạt được mức tăng trưởng gấp ba lần mỗi năm, anh Huy chia sẻ.
Anh Huy xem cách tiếp cận này là yếu tố then chốt giúp Flexidata thành công với vai trò đối tác phân phối của Canvas tại Việt Nam: “Yếu tố cốt lõi là sự tin tưởng. Chúng tôi hỗ trợ thúc đẩy đối thoại, cung cấp những góc nhìn chuyên sâu và đồng hành như một đối tác cùng phát triển. Đó chính là điều mà một đối tác địa phương có thể làm — đồng hành cùng các trường trong hành trình chuyển đổi, theo đúng nhịp độ của nhà trường.”
Áp dụng bài học từ Flexidata vào thực tiễn
Chiến lược của Flexidata đòi hỏi một sự thay đổi trong tư duy — từ bán sản phẩm sang giải quyết vấn đề, từ giao dịch đơn lẻ sang xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Hãy cân nhắc cách bạn có thể áp dụng chiến lược của anh Huy vào thị trường của chính mình:
🔷 Bắt đầu từ vấn đề, không phải sản phẩm
Thay vì tập trung vào các tính năng của LMS, hãy hỏi các cơ sở giáo dục về những thách thức lớn nhất mà họ đang gặp phải. Họ có đang loay hoay với việc gắn kết học sinh sinh viên? Gánh nặng công việc của giảng viên? Hay mô hình học tập kết hợp (hybrid learning)? Hãy định vị mình là người giúp họ giải quyết các vấn đề đó, chứ không phải chỉ là người bán phần mềm.
🔷 Trở thành một cố vấn đáng tin cậy
Các trường không muốn bị “bán hàng” – họ cần được định hướng. Hãy chia sẻ các case study phù hợp, giới thiệu những thực hành hiệu quả và đưa ra những góc nhìn chiến lược. Dù họ chưa sẵn sàng mua ngay, việc bạn thể hiện sự am hiểu và chuyên môn sẽ khiến họ nhớ đến bạn khi đến lúc cần ra quyết định.
🔷 Suy nghĩ dài hạn
Việc ra quyết định trong giáo dục cần thời gian. Nếu một khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng hôm nay, không có nghĩa là sáu tháng hay một năm nữa họ vẫn chưa sẵn sàng. Hãy tiếp tục giữ kết nối, mang lại giá trị lâu dài và duy trì mối quan hệ. Sự kiên trì và uy tín của bạn sẽ giúp bạn trở thành cái tên được nhớ đến đầu tiên khi họ sẵn sàng muốn thay đổi.
Bằng cách thay đổi cách tiếp cận, đội ngũ của bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn, tạo ra nhiều cơ hội hơn và thúc đẩy thành công nhiều hơn.
Flexidata luôn đồng hành cùng thầy cô và nhà trường để cùng phân tích vấn đề, từ đó đề xuất giải pháp công nghệ phù hợp và hiệu quả nhất. Liên hệ Flexidata để được tư vấn các giải pháp giải quyết vấn đề của nhà trường.
*Tham khảo bản gốc ngay tại đây: Solving problems, not selling an LMS: Lessons from Flexidata’s Huy Tran
